La prudencia del tonto
¿No convendría revisar la siguiente idea más que instalada entre los emprendedores? Si una empresa no quema caja, no levanta rondas millonarias y no anuncia una expansión permanente, parece que está perdiendo, un vosotros "no sabéis hacerlo".
El empresario que crece con sus propios recursos, obsesionado por alcanzar el punto muerto o el tan manido (pero necesario) EBITDA positivo, y que exige que cada operación sea rentable empieza a ser visto como alguien pequeño, "no eres el tiburón que buscamos" o falto de ambición.
En cambio, el listo de la clase pasa por aquel que sólo mira la facturación, necesita financiación continua y habla de conquistar mercados, sin ni siquiera un modelo sostenible. A ese primero no se le llama prudente, sino directamente, tonto.
No puede ser que hayamos convertido el "cash burn" (fundir la caja) en una especie de medalla. Quemar 200.000 euros al mes parece una señal de crecimiento, pocos se detienen a recordar que son 2,4 millones de euros al año. Si una compañía capta 4 millones, esa cantidad puede parecer enorme, ¿está comprando expansión a toda costa o simplemente tiempo de vida?
Deseando que llegue el momento de que la pregunta esencial no sea cuánto dinero se ha levantado ni cuánto tiempo queda, sino qué se ha construido con él y cuándo dejará de ser necesario pedir más. Cuanto dejemos de necesitarlo mejor.
Porque será en ese momento, cuando no se necesite, cuando realmente inyectar caja servirá para la tan deseada escalabilidad del negocio. No es lo mismo perder por cada operación, que ganar por cada euro que metamos.
Por supuesto, quemar caja no es necesariamente un error. Hay compañías que deben invertir durante años para desarrollar una tecnología, construir infraestructuras, crear una categoría inexistente o abrir un mercado completamente nuevo. PLD Space, por ejemplo, pertenece a una lógica distinta: desarrollar lanzadores espaciales exige inversiones millonarias, largos ciclos tecnológicos y asumir riesgos que no pueden compararse con cualquier otra empresa con productos y sectores ya validados.
En esos casos, el consumo de caja puede estar justificado si hay hitos técnicos, clientes potenciales, financiación suficiente y una hoja de ruta creíble hacia la viabilidad.
El problema aparece cuando se copia esa lógica de los "PLD" en sectores maduros, donde el producto ya existe, el cliente conoce la necesidad y la competencia se disputa principalmente mediante precio, marketing y capacidad operativa.
En esos mercados, quemar caja no significa necesariamente estar construyendo el futuro. A veces significa vender por debajo del coste, adquirir clientes sin una economía unitaria sana o sostener una estructura que solo funciona mientras llega la siguiente ronda.
Y quienes decidimos no jugar a ese juego debemos aceptar una paradoja incómoda: mientras otros reciben reconocimiento por gastar, los que intentamos construir negocios sostenibles parecemos obligados a permanecer en silencio. Hasta que.
Hasta que alguna compañía cae. Desgraciadamente para el sector, nunca es buena esa noticia. Entonces aparecen los análisis retrospectivos, los "a toro pasado", y esa conclusión de que todo era evidente desde el principio.
La noticia de Solfy, en proceso concursal voluntario tras levantar cuatro millones de euros, debería provocar algo más que titulares. No es por la empresa, sino "qué estamos premiando como sociedad empresarial".
La propia compañía había comunicado cifras relevantes: más de 7 millones de euros de facturación en 2024 y alrededor de 900 instalaciones realizadas. Son datos que demuestran actividad y tracción. Pero facturar no es ganar dinero, algún día debemos enterarnos de ello. Una empresa puede ingresar 7 millones y destruir valor si sus márgenes, costes comerciales, estructura y financiación no están correctamente equilibrados, "cuanto más vendo más pierde, vendiendo menos gano más".
Por eso, antes de celebrar una ronda, y mejor dicho, antes de buscarla, lo mismo deberíamos preguntarNOS por cinco cifras: margen bruto por operación (¿ganamos algo por cada venta?) y coste de adquisición de cliente, si ambas dos son positivas, importará menos el consumo mensual de caja y los meses de autonomía financiera. De esa forma, la ronda que busquemos pasará de ser un contador hacia la siguiente, a un empujón real hacia el crecimiento.
Levantar cuatro millones no convierte automáticamente una empresa en sólida. Del mismo modo, no levantar capital no convierte a otra en irrelevante, ni unos tan listos ni otros tan tontos.
El dinero sólo tiene dos funciones: acelerar un buen modelo, o retrasar el reconocimiento de uno malo, tú decides de qué lado te posicionas.
La verdadera innovación no siempre consiste en inventar una nueva rueda. ¿Y si sólo fuese, en sectores maduros, hacer funcionar mejor una rueda que ya existe? Prestar un buen servicio, cobrar a tiempo, controlar los costes y generar caja suficiente.
En un sector maduro, ¿el tonto será el listo? Porque mientras algunos confunden quemar caja con avanzar, otros están construyendo empresas capaces de sobrevivir cuando el dinero deja de llegar.
Y en los negocios, sobrevivir no es una virtud menor. Es la condición necesaria para poder ganar.
